Dobar pregovarač se prilagođava drugoj strani
U stvari, svaki put kada kažemo nekome da želimo nešto drugo od onoga što nam taj neko drugi nudi, mi pregovaramo.
Kada čujemo riječ pregovaranje veliki broj ljudi pomisli na pregovaranje i pregovore koji se odvijaju na polju međudržavnih odnosa, na državne predstavnike, između političara, menadžmenata velikih i uspješnih organizacija.
Međutim, iako veliki broj nas nije toga svjestan, proces pregovaranja je zapravo prisutan tokom svakodnevnog življenja, kako u privatnom, tako i u profesionom životu - mi smo zapravo svakodnevno u ulozi pregovarača.
Pregovaramo sa prijateljima o tome gdje ćemo na odmor, u koji restoran ćemo da pođemo na večeru, pregovaramo sa djecom oko vremena izlaska, sa ukućanima oko nabavke, sa kolegama oko novog projekta, sa šefom oko plaćenog odsustva ili povišice...
U stvari, svaki put kada kažemo nekome da želimo nešto drugo od onoga što nam taj neko drugi nudi, mi pregovaramo.
Dakle, pregovaranje i sam proces pregovaranja je nešto bez čega se ne mogu zamisliti međuljudski odnosi i veoma je važan segment komunikacije.
Podjednako je važan kako u privatnom tako i u poslovnom životu.
Pregovaranje je jedna od aktivnosti koju najčešće obavljamo, što je nužno svrstava u jednu od najvažnijih vještina komuniciranja.
Stilovi pregovaranja se razlikuju se po tome da li su strane u pregovaranju orjentisane na sam cilj ili na međuljudske odnose.
Opasnost u toku pregovaranja javlja se kada pomislimo da i drugi pregovarači imaju stil pregovaranja poput našeg, tj. da vrsta ponašanja i argumentacija koja na nas djeluje, djeluje i na njih, što često nije slučaj.
Ovakav stav može dovesti do produbljivanja konflikta ili pojačavanje razlika čime po nepisanom pravilu automatski umanjujemo mogućnosti uspješnog okončavanja pregovora, naročito kada je u pitanju poslovno pregovaranje.
Bez obzira na činjenicu što je svaka podjela na različite stilove arbitarna i nepotpuna i što stilovi u pregovaranju mogu da se mjenjaju u zavisnosti od različitih faktora, ipak postoje najčešće korišćenja ponašanja kojih se pridržavamo u procesu pregovaranja i veoma je važno da upoznamo pregovaračke stilove drugih, tj. onih sa kojima pregovaramo, a kako bi smo znali da svoje ponašanje prilagodimo drugom, a sve to u cilju uspješne saradnje.
Zlatno pravilo u pregovaranju je - pokušajte da se prilagodite drugoj strani.
Približite se u odnosu na to gdje se ona zapravo nalazi, ne tražite od nje da se ona približi vama.
Možda će nekima ovo pravilo skrenuti na trenutak tok misli da vi treba da se prilagodite drugoj strani, možda da podazilazite i prihvate njenu ponudu, ne.
Posmatrajući i slušajući vašeg sagovornika veoma je lako primjetiti i ocijeniti šta je to što je njemu važno, a kada uočite koju argumentaciju koristi, biće vam lakše da mu se približite i predstavite vaše ciljeve i potrebe.
Ovo je pravilo koje je podjednako bitno za uspješan ishod pregovaranja i same komunikacije i to kako u poslovnom, tako i u privatnom životu.
Često u procesu pregovaranja vidimo samo dva ishoda - pobjediti ili izgubiti, biti pasivan ili agresivan, što nije posebno efikasno. Ovakvi ishodi, pored toga što su praćeni u privatnom životu emocionalnom povredom, u poslovnom, finansijskim ili nekim drugim gubitkom, ne rješavaju sam problem koji je u osnovi, zapravo jako često se ni ne dotakne mogućnost rješavanja problema, jer se dolazi u situaciju da obje strane napadaju jedna drugu, a ne problem, zaboravljajući pritom da su zajedno protiv samog problema.
Različitost ideja i ciljeva je bogatsvo, nasuprot uniformnosti, povećava broj potencijalnih opcija i rješenja i nudi veliku lepezu reakcija, samim tim i ideja koje vrlo lako možemo prepoznati ukoliko se fokusiramo na problem.
Zapravo, pregovarannje i jeste proces u kojem je neophodno shvatiti i uvažiti mišljenje druge strane, izbjegavajući pritom situacije, ponašanje i fraze koje mogu da povećaju tenziju.
Galerija
( Dipl. psiholog Jasmina Đukić )