Intervju Haj Galis, generalni direktor BIG SHOPPING CENTERS

BIG je osnovan 1994. godine. Kompanija je stekla ugled kroz razvoj i upravljanje tržnim centrima i ritejl parkovima, uglavnom u Srbiji i susednim zemljama. Danas se kompanija razvija na putu je da postane evropski akter. Izdavač časopisa ACROSS, Rajnhard Vinivarter, razgovarao je sa Haj Galisom, generalnim direktorom BIG Shopping Centers:

ACROSS: Kažite mi nešto o osnivanju kompanije BIG 1994. godine.

Haj Galis: BIG je izraelska kompanija koju je osnovao gospodin Jehuda Naftali. On se preselio u SAD 1973, a u Izrael se vratio 1994. i osnovao BIG Shopping Centers Ltd u nameri da prenese američki koncept velikih tržnih centara, koji u to vreme nisu postojali u Izraelu.

Prvi BIG objekat otvoren je u avgustu 1997. Bio je to BIG Beer Sheva, sa bruto zakupnom površinom od 40.000m2 i vrednošću od 221 miliona evra; i danas je među najvećim i najuspešnijim ritejl parkovima u Izraelu. Sada u Izraelu imamo 22 tržna centra, a u fazi izgradnje je još pet. Godine 2007. BIG je započeo poslovanje u Srbiji, sa svojom podružnicom BIG CEE, tako što je kupio parcele u nekoliko gradova. Zbog krize, prvi objekat u Srbiji pokrenut je 2010, kada je postavljen kamen temeljac za BIG Novi Sad.

ACROSS: Možete li ukratko opisati dalje ključne razvojne korake kompanije?

Galis: Za vreme finansijske krize, BIG se usredsredio na razvoj portfolija u SAD, kroz akviziciju 30 otvorenih tržnih centara (veliki tržni centri i tzv. lifestyle projekti). Danas smo u procesu napuštanja američkog tržišta jer je više od 50% portfolija prodato ove godine. Ovaj proces biće završen do kraja 2022. godine.

U Izraelu je BIG prepoznatljivo ime za ritejl parkove. Izrael je zemlja u razvoju , pa i dalje imamo veliki potencijal za rast. U Srbiji smo najjača maloprodajna kompanija za nekretnine u pogledu bruto zakupne površine, sa preko 200.000 metara kvadratnih u devet tržnih centara. Isto tako, imamo nekoliko logističkih skladišnih objekata i poslovni prostor specijalno napravljen za američku kompaniju NCR.

BIG je 2006. izašao na izraelsko berzansko tržište (TASE), a je kotiran u Indeksu TA35. Ovo je indeks 35 vodećih kompanija u Izraelu, pri čemu neto vrednost kompanije iznosi preko tri milijarde evra. Vrednost imovine portfolija BIG i AFI zajedno iznosi šest milijardi evra u sedam zemalja – BIG (SAD, Izrael, Srbija, Francuska), AFI (Poljska, Rumunija, Češka Republika, Srbija)

ACROSS: Kakva je tačno veza sa AFI Properties i šta to znači za BIG?

Galis: Godine 2019. imali smo strateško ulaganje sa dugoročnom perspektivom nakon što smo kao jedna od strana učestvovali u akviziciji AFI properties, kompanija koja je bila u stečajnom postupku zbog roditeljske kompanije Afrika-Izrael. Tada je BIG preuzeo 13% akcija AFI properties, da bi kasnije naš udeo porastao na 23%. Početkom 2021. smo izraelskom berzanskom tržištu dali predlog za spajanje kompanija BIG i AFI, pa smo zatim sa 66% postali glavni akcionar AFI properties. Danas je AFI naš ključni oslonac za razvoj poslovnih i stambenih objekata za zakup.

Samim tim, BIG je glavni akcionar i većinski vlasnik AFI properties. Gospodin Eitan Bar Zev, predsednik Upravnog odbora BIG Shopping Centers istovremeno je predsednik Upravnog odbora AFI Properties. On je bio generalni direktor BIG Shopping Centers 17 godina i zaslužan je za vođenje kompanije ka ogromnom uspehu kakav ima danas. Za BIG, AFI predstavlja oslonac za razvoj poslovnog i stambenog prostora za zakup. Za razliku od BIG-a, AFI ima dokazano jaku stručnost u ovoj oblasti; zbog toga ima visoku dodatu vrednost u datom tipu projekata.

ACROSS: Imate impresivan portfolio objekata (videti tabelu sa informacijama). Kakvu ulogu maloprodaja ima u vašim planovima za budućnost kompanije?

Galis: Danas 65% ukupne imovine kompanije BIG čine maloprodajni objekti. Mi verujemo u maloprodaju u sadašnjosti i u budućnosti. To će ostati dominantna kategorija, zajedno sa poslovnim i stambenim prostorom za zakup. Uvereni smo da će maloprodaja u tradicionalnom obliku opstati i dalje cvetati ukoliko nastavimo da svojim kupcima pružamo dobro iskustvo.

ACROSS: Koji su vaši konkretni planovi za sektor maloprodaje u bliskoj budućnosti? Govorim pre svega o razvoju objekata i širenju u raznim zemljama. Za koje ste evropske zemlje naročito zainteresovani i zašto?

Galis: Ekspanzija je naš glavni fokus i osnovna strategija za budućnost. Prvo, nastavićemo sa razvojem objekata na izraelskom tržištu. Izrael je snažna zemlja u svakom pogledu, a pre svega ekonomskom, sa godišnjom stopom rasta stanovništva od 2,57%. Mi smo lideri u sektoru otvorenih tržnih centara na ovom tržištu. Srbija je takođe zemlja koju mnogo volimo i u koju verujemo. U bliskoj budućnosti ovde planiramo rad na više projekata. Stalno tragamo za novim prilikama i sigurni smo da Srbija ima dobru budućnost i da će nastaviti da se razvija u brojnim granama privrede.

BIG odlično sarađuje sa zakupcima podjednako u Izraelu i u Srbiji, zbog čega samo uvereni u svoju nameru da rastemo i da postanemo najveći akter u regionima Srednje i Istočne Evrope, pre svega u Srbiji, Crnoj Gori, Bosni, Albaniji, Makedoniji, kao i u zemljama gde AFI odlično posluje (npr. Rumunija, Poljska, Češka Republika). Analiza koju smo obavili o ovim zemljama pokazala je veliki potencijal za razvoj zahvaljujući tome što koncept BIG ritejl parkova ovde doslovno ne postoji. Planiramo da uđemo u sve ove zemlje u naredne dve godine, a za pet godina bićemo jedna od najvećih kompanija u Evropi u kategoriji otvorenih tržnih centara, sa glavnim fokusom na stvaranje BIG ritejl parkova.

ACROSS: Šta čini vaše maloprodajne objekte tako posebnim? Po čemu se razlikujete od konkurenata?

Galis: U kompaniji BIG imamo jedinstvenu filozofiju:

Prvo, imamo jedinstven pristup zakupcima; posmatramo ih kao prave partnere i taj poslovni odnos je veoma jak. Naši zakupci znaju da imaju izuzetno dobrog, realnog i fer partnera koji će ih podržati u svako pogledu i u svakoj situaciji. BIG je uglavnom usredsređen na prodaju i to naročito na smanjenje operativnih troškova, odnosno onoga što volimo da zovemo „opterećenjem“. Mi ne naplaćujemo zakup ukoliko zakupac ne može da ostvari prodaju i uvek smo spremni da smanjimo zakup ukoliko je to neophodno zbog trenutne prodaje. Ovo smo dokazali više puta, a pogotovo tokom pandemije. To je glavna razlika između nas i vlasnika ostalih tržnih centara ili fondova. Veoma dugo upravljamo svojim tržnim centrima i nemamo nameru da izađemo iz tog posla. Zbog toga smo uvereni da će nas većina zakupaca pratiti na svim našim projektima i tržištima. Oni odlično znaju da će sa nama moći da ostvare profit.

ACROSS: A šta je druga tačka vaše filozofije?

Galis: Drugo, iz perspektive kupaca, naši ritejl parkovi nude drugačiju vrstu iskustva:

BIG ritejl parkovi nude najbolji spoj zakupaca u poređenju sa klasičnim ritejl parkovima. Kada govorimo o ovom spoju zakupaca, naši ritejl parkovi su gotovo 'tržni centri bez krova'. Oni uglavnom imaju najmanje 30-40 radnji ili više, kao i svaki tržni centar, dok klasični ritejl parkovi imaju znatno manje prodavnica (obično između 7 i 12 jedinica) i u njihovoj ponudi su samo osnovni artikli.

Osim toga, održavanje naših centara je na najvišem nivou. Radovi i renoviranje svih sistema (tehnički, zelenilo, zajedničke površine) obavljaju se redovno (na mesečnom i godišnjem planu). Nikada ne zapostavljamo svoje objekte i poklanjamo izuzetno veliku pažnju stalnom osvežavanju enterijera i eksterijera (baštenski radovi, krečenje itd.)

Stalno ulaganje u marketing je takođe jedna od naših jakih strana. Kada je reč o veličini, naši centri imaju za cilj da budu regionalni parkovi. Ako običan ritejl park ima površinu od 6-8.000 m2, naš će biti dvostruko veći i omogućiće posetiocima, koji zive u dometu do 20 minuta vožnje, da nadju sve što im je potrebno: supermarket, prodavnice sa elektronikom, nameštajem, modom, drogeriju, apoteku, igraonice, kafiće, restorane, a veoma često i multiplex bioskop.

Ovo su razlozi zbog kojih smo sigurni da će nam i zakupci i kupci ostati lojalni i da će nas pratiti u regionu bivše Jugoslavije, u Albaniji, Češkoj Republici, Poljskoj, Rumuniji, svuda gde budemo išli. Nameravamo da gradimo u ovim zemljama, ali isto i da kupimo dobre postojeće objekte. Već smo otpočeli analizu nekoliko prilika koje planiramo da proširimo u ovim zemljama.

ACROSS: Koji „maloprodajni koncept“ želite da proširite? Možete li nam podrobnije opisati ovaj tip lokacije?

Galis: Objekte pozicioniramo na ulazu u gradove i blizu glavnih saobraćajnica zbog maksimalne pristupačnosti. Usmereni smo na stanovništvo koje živi u gradu, ali i u predgrađima i okolnim selima. Naše parcele imaju minimum 3 hektara, sa maloprodajnom bruto zakupnom površinom od 10.000m2. Često su i veći, ali to zavisi od oblasti i od potencijala lokacije koje pokažu naše detaljne analize.

ACROSS: Da li vidite jasnu razliku između tipova tržnih centara i ritejl parkova?

Galis: Da, svakako postoji ogromna i jasna razlika između klasičnog tržnog centra (mola) i koncepta ritejl parkova koje BIG razvija i kojima upravlja. U tom smislu, BIG nudi veliku prednost zakupcima, što je još jedan razlog zbog kojeg su nam lojalni.

U klasičnom tržnom centru (molu), zakupci u proseku plaćaju zakup 25–50 evra po metru kvadratnom, dok je u ritejl parkovima prosečan zakup 30% te cene. Naknada za uslugu u tržnim centrima iznosi 7–10 evra po metru kvadratnom, a u ritejl parkovima samo 30% od toga. Kako je prodaja po metru kvadratnom u ritejl parkovima slična prodaji u tržnom centru, zakupci će na ovoj razlici u naknadama zaraditi mnogo više novca. Po tome se razlikujemo i zato se vodeće modne grupacije i brendovi u nekoliko poslednjih godina odlučuju da otvore prodavnice u ritejl parkovima. Ova vrsta promene pomogla nam je da kupcima obezbedimo mnogo bolje iskustvo i ponudu.

Još jedna značajna prednost ritejl parkova jeste efikasnost kupovine. Prostrani otvoreni parkinzi i direktan pristup prodavnicama sa parkinga omogućavaju kupcima da brzo obave kupovinu dok je u tržnom centru ovo sasvim drugačije iskustvo zbog brojnih nivoa u garaži, liftova i spratova. Zbog pandemije COVID u poslednje dve godine, ljudi još više vole da budu napolju, što je dovelo do prosečnog rasta prodaje od 10% u ritejl parkovima u poređenju sa prosečnim rastom od samo 2% u tržnim centrima. Ovo je naše iskustvo u Srbiji, Izraelu i SAD, pa isto to iskustvo možemo da ponovimo i na mnogim drugim tržištima.

ACROSS: Kakva je generalno vaša maloprodajna strategija? Da li razvijate imovinu za prodaju/izlazak u najkraćem mogućem roku ili vam je cilj da zadržite imovinu na dugoročnom planu?

Galis: Nama u BIG-u nije dozvoljeno da koristimo reč „prodaja“. Krajem 2020. odlučili smo da izađemo sa tržišta SAD jer ono nije povoljno za nas zbog nepostojanja dugoročnog poslovnog odnosa između zakupaca i zakupodavaca na američkom tržištu. Zato smo odlučili da ovaj kapital prebacimo u Evropu i uložimo ga u maloprodaju, ako i u sektor energetike. Pre dve godine smo pokrenuli kompaniju BIG Energia, koja planira da razvija projekte zasnovane na obnovljivoj energiji širom Evrope. Pre dva meseca najavili smo svoj prvi objekat koji će koristiti energiju vetra u Rumuniji.

Postupamo samo sa dugoročnom perspektivom, gde zakupci mogu da nam se obrate znajući sigurno da ćemo uvek biti tu za njih, da nećemo razvijati niti prodati svu svoju imovinu nekom fondu čiji je fokus isključivo neto poslovni prihod. Mi nismo orijentisani samo na neto poslovni prihod, već vodimo računa i o dobroj prodaji i uspehu naših projekata. Mi ne štedimo novac na kratkoročnom planu, već zarađujemo novac zajedno sa našim zakupcima na duge staze.

ACROSS: Kada je reč o poreklu i istorijatu kompanije, imate bliske i dobre kontakte u Izraelu. Da li vaši maloprodajni objekti imaju koristi od ove veze? Koja su znanja i veštine od posebne koristi?

Galis: Pre svega, naše znanje i dugoročni pristup zasnovan na prethodno pomenutoj filozofiji u velikoj meri nam pomaže u odnosu sa zakupcima. Tokom poslednjih nekoliko meseci razgovarao sam sa više zakupaca u Evropi, koji su mi rekli da imaju problema sa zakupodavcima u drugim zemljama. Nasuprot tome, mi se izuzetno dobro i lako sporazumevamo sa našim zakupcima.

Između zakupaca u Srbiji i Izraelu postoji ogromna razlika, a ima samo nekoliko njih sa kojima je moguće podeliti oba tržišta, kao što je to bio slučaj sa Decathlonom i Babylonom. Ovo je teže uraditi sa većinom brendova jer tržišta imaju različite navike, a uglavnom su ograničena franšizama i distributivnim pravima itd. Najveći broj brendova u Izraelu posluje putem lokalnih franšiza.

Međutim, zakupci iz Srbije će se svakako razvijati i proširiti svoje poslovanje na tržišta ostalih balkanskih i evropskih zemalja, pa sam uveren da će nas pratiti mnogi od njih, na primer Sport Vision, Fashion&Friends, LC Waikiki, Cineplexx, Intersport, Takko, Deichmann, New Yorker, Pepco, CCC, DM, Decathlon, Jysk i drugi.

ACROSS: Pandemija COVID predstavlja tešku fazu, pogotovo za sektor maloprodaje; pojedinci čak tvrde da je to najteži period od svih. Šta ste naučili iz ove faze ili šta ste možda uradili bolje od drugih?

Galis: Period pandemije COVID potvrdio nam je da su naša filozofija i način rada efikasni. Na isti način smo radili na početku pandemije i to nam je pomoglo da napravimo razliku. Dok na početku krize brojne kompanije nisu ništa radile, čekajući da vide kako će se razvijati situacija, mi smo odmah preduzeli mere i to nam je dalo ogromnu prednost.

Kada je izbila pandemija, bili smo sigurni da želimo da zaštitimo svoje zakupce. Petnaestog marta 2020, kada su se svi uspaničili jer nisu znali koliko će dugo kriza potrajati, mi smo poslali pismo svim zakupcima u Izraelu i Srbiji, navodeći da ćemo biti uz njih tokom ovog teškog perioda i da im nećemo naplaćivati zakup niti naknadu za uslugu ukoliko zatvore prodavnice zbog karantina. Želeli smo da ih podržimo i da im pokažemo da smo dugoročni partneri, da mogu da računaju na nas i u dobrim u lošim vremenima. Godine pandemije pomogle su nam da dokažemo da se sve ne svodi na priču, već da zaista radimo. Ulažemo novac u ono o čemu govorimo iako smo zbog smanjenja zakupa izgubili više od 30 miliona evra.

Samim tim, u poslednjih 12 meseci, tokom 2021, imamo veliku potražnju od maloprodaje. Ovo je moja devetnaesta godina u kompaniji, ali ne pamtim takvu potražnju zakupaca za novim prostorom. Oni shvataju da je prednost za njih ukoliko postanu zakupac naše kompanije, pa bi želeli da više posluju sa nama.

ACROSS: U upravljanju imovinom pridržavate se principa „sve iz jednog izvora“. Da li je to zaista tako? U čemu vidite prednosti? Da li će tako ostati i u budućnosti?

Galis: Znamo kako da radimo na najbolji način. Specijalizovani smo za upravljanje tržnim centrima i to je naša glavna prednost. Ako bismo je prepustili drugima, izgubili bismo tu prednost u kojoj leže naša DNK i Filozofija. Način na koji sprovodimo održavanje, marketing, baštenske radove i ostale poslove razlikuje nas od drugih. Imamo svoje timove za upravljanje centrima, ali i dalje koristimo podršku brojnih spoljnih pružalaca usluga. Zbog toga doprinosimo stvaranju brojnih poslova i značajno podržavamo ekonomiju zemlje.

ACROSS: Koliko znam, BIG CEE oduvek je bio poznat po tome što je krajnje aktivan u marketingu zasnovanom na lokaciji. Koliko je značajan marketing u vašim maloprodajnim projektima i koji su vaši prioriteti?

Galis: Već sam pomenuo da smo jedini vlasnici ritejl parkova sa jedinstvenim otvorenim centrima kojima upravljamo kao zatvorenim centrima. U marketing ritejl parkova ulažemo isti iznos novca, energije i kreativnosti. BIG ritejl parkovi nisu prosecni parkovi, već se razlikuju po načinu na koji obavljamo marketing.

Stalno istražujemo svoje kupce i komuniciramo sa njima putem redovnih anketa u centrima i van njih. Na osnovu tih saznanja pažljivo kreiramo aktivnosti za različite kategorije kupaca (žene, porodice, tinejdžere, muškarce), trudeći se da privučemo njihovu pažnju kroz razne kanale oglašavanja. Prisutni smo u svim gradovima i uvek smo jedan od najvećih oglašivača. Ovakav pristup dovodi do toga da se kupci osećaju dobro dok provode vreme u našim centrima, što obezbeđuje lojalnost starih kupaca i stalni priliv novih.

U Izraelu rec BIG je sinonim za ritejl parkove, a namera nam je da to postignemo i u Evropi. Ulažemo mnogo u digitalne promocije i za svaki naš tržni centar imamo zaseban profil na Instagramu i Facebooku, sa velikim brojem pratilaca.

ACROSS: Govoreći o vašem postojećem maloprodajnom portfoliju, koji su vam trenutno prioriteti i zašto?

Galis: Trenutno smo u procesu izgradnje našeg prepoznatljivog tržnog centra na ulazu u Tel Aviv. Imaće bruto zakupnu površinu od 40.000 metara kvadratnih, sa svim glavnim zakupcima iz oblasti mode. Zvaće se BIG Fashion Glilot i postaviće novi standard kupovine na izraelskom tržištu. Osim maloprodajnih objekata, imaćemo i poslovni prostor površine 70.000 metara kvadratnih. U Srbiji trenutno imamo ritejl parkove sa najboljim učinkom u zemlji prema svim parametrima.

Naš najveći izazov jeste da isto ostvarimo u Poljskoj, Rumuniji, Crnoj Gori, Bosni, Albaniji i Severnoj Makedoniji, da pružimo novu vrstu iskustva u kupovini i da upoznamo kupce sa time.

ACROSS: Trenutno se vode brojne rasprave, pa ću Vam zbog toga postaviti sledeće pitanje. U kom pravcu ide maloprodaja – kako vidite razvoj maloprodaje u bliskoj budućnosti, u čemu vidite prilike i izazove u ovoj oblasti?

Galis: Maloprodaji predviđam svetlu i povoljnu budućnost. Na osnovu našeg iskustva iz SAD, mogu da kažem da će renesansa maloprodaje predstavljati spoj klasične maloprodaje i kupovine putem interneta, a opstaće samo trgovci koji budu znali kako da usklade ova dva načina.

Isto tako, svetla budućnost je pred tržnim centrima koji budu prepoznali značaj ulaganja u održavanje, marketing, zakupce i potrošačko iskustvo. Ljudi nisu roboti i nikada neće želeti da kupuju samo putem interneta. Uvek će imati potrebu da odu u kupovinu. Ljudi žele da se druže, da nešto dožive i osete. U skladu sa tim, maloprodaja će morati da zadovolji kako digitalnu, tako i virtuelnu prirodu kupovine, dizajna i arhitekture. S obzirom na to da su ovi trendovi u porastu, i maloprodaja će morati da ide ukorak sa njima.

( Promo sadržaj )