Pre nekoliko dana me je pozvao prijatelj koji ima svoje preduzeće i zamolio me da mu pomognem oko njegove referentne liste. Njegova firma se bavi izvođenjem radova i poslao mi je u Excel-u napravljenu referentu listu koju je do sada koristio.
Bez obzira na veliki broj kvalitetnih projekata koje je uradio, ova lista je bila vrlo nepregledna i teško bi se bilo ko snašao ko inače ne poznaje način na koji radi. Malo smo razgovarali i dogovorili se da potpuno promenimo strukturu dokumenta i učinimo je značajno peglednijom te olakšamo onome ko čita da pronađe lako stvari koje ga zanimaju.
Ovo smo uradili realizujući 5 koraka, koje možete i vi da uradite kako bi napravili referentnu listu vašeg predueća:
1) Kreirajte poseban dokument
Bez obzira što referentna lista može bio deo nekog većeg dokumenta kao što je profil kompanije ili slično, predlažem da je imate i kao poseban dokument. Danas ljudi nemaju previše vremena, i ukoliko vam traže referentnu listu a vi im pošaljete dokument gde na prvih 20 strana postoje stvari koje ih ne zanimaju, velike su šanse da listu neće ni pogledati.
2) Nazovite dokument tako da se lako može pronaći
Još jedna stvar koja možda deluje očeigledno, ali se često zaboravlja, jeste da nazovete dokument na način da ga neko može lako pronaći kada mu bude potreban. Pretpostavka je da referentnu listu šaljete mailom, i da će taj neko ko je primio mail verovatno da je ostavi da leži u Inbox-u dok mu sledeći put ne bude trebala. Druga opcija je da će je presnimiti je negde na računar. Kada je bude tražio, verovatno će ukucati naziv vašeg preduzeća i reči referenta lista. Zbog toga upravo na ovaj način treba da nazovete dokument naziv_preduzeća_referentna_lista_godina. Godinu obavezno dodajte, jer može neko da pronađe vašu referentnu listu od pre 2 ili 3 godine i da smatra da je validna. Ovako kada dodate i godinu, na neki način ćete mu usmeriti pažnju da verovatno postoji i nova lista sa novim podacima.
3) Objasnite na početku šta mogu da očekuju
Kao i za svaki drugi dokument dobro je objasniti ljudima kako mogu najlakše da se snađu, odnosno kakav ih sadržaj očekuje u nastavku. Dakle, obajsnite na koji ste način organizovali vašu listu, te kako mogu najbrže doći do onoga što ih zanima. Ponavljam, ljudi nemaju previše vremena, i vaš je zadatak da im omogućite da na najbrži način dođu do informacija koje ih zanimaju, što je na kraju u vašem interesu jer će vam omogućiti da dođete do novih poslova.
4) Učinite listu preglednom
Najveći broj referentnih listi koje sam ja video sadrže spisak isporučenih proizvoda ili usluga drugim preduzećima poređanih bez bilo kakvog reda, vrlo često hronološki. Ukoliko imate različite proizvoda, dobro je da ih grupišete u listi tako da neko koga zanima samo jedna grupa može brzo da je pronađe, a ne da mora ići kroz čitav spisak i tražiti ono što ga zanima. Rferentna lista nije dokument za vas, i treba ga kreirati za onoga ko će ga koristiti a to su vaši kupci.
5) Omogućite da vas lako kontaktiraju
Koji je krajnji cilj referentne liste? Da pokažete da ste autoritet u onome što radite i da imate neophodno iskustvo. Šta želite da se dogodi nakon što ovo dokažete? Želite da vas pozovu i kupe vaše proizvode ili usluge. Ako je tako, na kraju referentne liste treba da stavite vaše kontakte tako da ljude to mogu da urade odmah ako to požele.
==
Referentan lista je vrlo važan dokument čijem kreiranju treba pristupiti ozbiljno sa idejom da ga pravite da bi se vaši kupci uverili da ste autoritet u onome što radite i na kraju kupili od vas. Ovojite vreme i napravite je najbolje moguće, jer je ona jedan od najboljih prodajnih alata koje imate.
Preuzeto sa zeljkopopovic.com
Bonus video:
